טלמיטינג לעסקים

טלמיטינג לעסקים – החשיבות של תסריט השיחה

"אחוזי הסגירה שלי בפגישות בשטח מאוד גבוהים, בטלפון זה פחות עובד לי .." – כך אמר לי בעל עסק בשיחה הראשונה שלנו. ואכן, שיווק בטלפון זהו ערוץ בהחלט מאתגר , במובחן מפגישה פרונטלית ,הלקוח לא רואה עם מי מדבר ולכן קל לו לדחות אותך בנימוס. אין לנו זמן ליצור כימיה או להתחבר עם הלקוח , יש לנו בין 10-12 שניות ל"תפוס" את האוזן של הלקוח ולגרום לו להבין מה הערך שיקבל בפגישה אתנו. ולכן יש משמעות קריטית לתסריט השיחה, לאופן בו המשווק מציג עצמו בטלפון ואת המוצר או השירות אותו הוא משווק.

טלמיטינג לעסקים -עבודת הכנה לפני ביצוע השיחות

לפני שמתחילים את ביצוע השיחות בפועל, ישנה עבודת הכנה. ראשית, לקרוא ולהכיר היטב את המוצר/השירות אותו אנו משווקים, ללמוד מבעל העסק מי המתחרים שלו בשוק, מהם היתרונות והחסרונות של המוצר/השירות , להגדיר היטב את קהלי היעד אליהם נרצה לפנות וכמובן להכין תסריט שיחה מותאם לשיחת טלפון. הדגש הוא מותאם. רבים מלקוחותיי ,כאשר שולחים לי את תסריט השיחה הם מנסחים אותו כאילו מדובר בפרופיל החברה שאנו מקריאים בטלפון, וזו טעותם. הלקוחות מקבלים עשרות פניות ביום מבעלי עסקים בדיוק כמוך שרוצים להציע את מרכולתם ומאבדים מיד סבלנות. החוכמה היא לדעת להבליט את יתרונות המוצר שלך מהמוצר של המתחרה שלך כבר בפתיח.חשוב, לא לדבר יותר מידי על עצמך בתחילת השיחה אלא להציג אותך ואת המוצר אופן תמציתי. לאחר השניות הראשונות , אם עוררת צורך אצל הלקוח תתפתח שיחה וכאן ניתן לספר יותר על הניסיון שלך, מי הלקוחות שלך וכמובן לדחוף לפגישה בצורה עדינה ומקצועית.

בטלמיטינג , חשוב להגדיר קודם  מהי פגישה מצויינת עבור הלקוח

לרוב, תוך כדי תנועה ,לאחר שתואמה פגישה והלקוח נפגש עם איש הקשר , ישנם לקוחות שמבינים אחרי הפגישות ,שצריך לעשות בירור נוסף ע"י שאילת שאלות מכוונות בשיחה הטלפונית ובכך הפגישות יהיו מדויקות יותר, בהנחה שתשובות הלקוח ענו על הצורך. לפי השאלות המכוונות נדע אם זהו לקוח פוטנציאלי עבורו. לדוג': האם באמת נכון היה להיפגש עם מנהלת משאבי אנוש או שהיה צריך את מחלקת ההדרכה בארגון , האם מס' העובדים רלוונטי לשירות שלו וכיו"ב.  

בטלמיטינג לעסקים חשוב שהפגישות תהיינה איכותיות , כאשר פגישה שמתואמת היא איכותית היא תהפוך בסוף תהליך המכירה לעסקה .

בטלמיטינג צריך סבלנות

ישנם בעלי עסקים כאשר מתעניינים בשירות טלמיטינג מיד שואלים כמה פגישות יצא לי מזה ? זו שאלה שאני כבעלת עסק מבינה, אך אין המשווק יכול לנבא כמה פגישות יתאם. אם בתהליך יופעל לחץ על המשווק זה יתבטא באיכות הפגישות. לי באופן אישי, לא חשוב לסמן רק וי על פגישה שתואמה ,אלא כשהפגישה שתיאמתי תהפוך לעסקה .