שיווק טלפוני זה הרבה מעבר לפגישות
שאלה שחוזרת על עצמה בכל שיחת מכירה עם לקוח מתעניין בנושא שיווק טלפוני – טלמיטינג – ובאמת, מה יוצא לו מזה?
שיווק טלפוני – למי מתאים?
טלמיטינג הוא אחד מערוצי השיווק הנפוץ ביותר. השירות הזה מתאים למי שהמוצר/השירות שלו פונה לקהלי יעד מגוונים, ספציפיים/ נישתיים. כאלו ,לדוגמא: שהשיווק הדיגיטלי פחות מגיע אליהם או מניע אותם לפעולה.
בטלמיטינג אנו מבצעים פניה טלפונית יזומה ללקוחות פוטנציאליים לצורך תיאום פגישה. ובשל כך, לתסריט השיחה יש משמעות קריטית בהצלחת השיחה. חשוב שהפניה תהיה טבעית ,בטוחה ונינוחה, לא לוחצת ומתחנפת ללקוח. חשוב שהלקוח לא ירגיש שמנסים למכור לו משהו. ולכן ניסוח תסריט השיחה צריך להיות מקצועי ,קצר ומותאם לשיחת טלפון . מדובר ב- 10-12 שניות קריטיות של חיבור ללקוח (בשפה המקצועית קוראים לזה מקרב) והעברת הערך. המסר צריך להיות ממוקד ומובן ללקוח. כבר בפתיח הלקוח צריך להבין ,מה הערך שמקבל בפגישה ואם המוצר/השירות שלך עונה על צרכיו.
לרוב, לקוח המעוניין שנשווק בשיווק בטלפון של השירות/המוצר שלו – תמיד ישאל את המשווק – כמה פגישות יצא לו מזה?
כמובן שכמשווקת בעלת ניסיון רב בשירותי טלמיטינג לעסקים, זו שאלה מורכבת וכי אין לי את היכולת לנבא מהו יחס ההמרה בפעילות. אולם, במקרים בהם יש לי ניסיון בשיווק מוצר או שירות זהה הפונה לאותם קהלי יעד , אוכל להעריך את יחס ההמרה . אולם, ישנם גורמים שאינם תלויים בי כנותנת שירות ושעשויים להשפיע על התוצאה מלקוח ללקוח, כגון:
1. האם יש ביקוש למוצר/שירות
2. האם ההיצע בשוק גדול
האם הוא מותג ידוע? אם כן, איך המותג שלו נתפס בעיני הלקוחות לדוגמא: חברת הוט -מותג חזק ומוכר, אך נתפס כנותן שירות לא טוב.
2. אזור גאוגרפי – אזור שהמתחרים שלו/ה "שולטים" בו לעומת אזור "בתולי" ופחות חרוש .
3. ניסיון– עם אלו חברות כבר עובד? לרוב, מותגים מוכרים שעובדים אתו ,זה מאוד עוזר בשיחת המכירה.
4. מחירים – האם המחירים שלו אטרקטיביים לעומת המתחרים ? לדוג': חברת מדפסות מאוד ידועה שנכנסה לעולם ה-IT באאוטסורסינג קבעה מדיניות של מחיר גבוה לעומת המתחרים בשל שמה המוכר בתחום המדפסות. במבחן התוצאה זה ממש לא עבד בשיווק הטלפוני בתחום הספציפי אותו רצתה שנשווק , זה אף גרם לה נזק. יצא מכך, שמאחר ומיתגה עצמה גבוה במחיר בשירותי ה-IT הלקוחות הקיימים שלה בתחום המדפסות בדקו את מחיריה גם בתחום המדפסות וגילו ששילמו יקר מול הצעות שקיבלו ממתחרים.
לכן, כשלקוח שואל אותי "מה יוצא לי מזה?" אני משיבה לו כי איני יכולה לנבא אם יהיה למוצר /שירות שלו ביקוש. אך ישנו מידע רב שיקבל בשיווק הטלפוני. כאמור, על קהלי היעד שכדאי לפנות אליהם, מיקוד באזורים גאוגרפיים מסוימים, המתחרים שלו ועוד כמפורט לעיל. הפגישות הן התוצר הממשי מכל הפעילות .